Um site de consultoria precisa responder três coisas antes de qualquer contato. Que problema o consultor resolve, para que tipo de empresa, e como é trabalhar com ele. Quem não responde as três obriga o visitante a mandar mensagem para descobrir o básico, e a maior parte das pessoas não manda. Este artigo mostra por que consultoria vende diferente e o que colocar em cada bloco da página.

Por que consultoria vende diferente de produto

Produto se explica mostrando. Consultoria se explica descrevendo um processo que ainda não aconteceu.

Isso cria um problema específico. O comprador de consultoria não está avaliando um objeto, está avaliando um julgamento. Ele quer saber se você entende o problema dele melhor do que ele entende, e quer descobrir isso antes de marcar conversa.

Existe um segundo problema, e é o mais ignorado. Quem contrata consultoria costuma estar admitindo que algo não vai bem. Isso torna o primeiro contato desconfortável, e desconforto aumenta muito a chance de a pessoa preferir pesquisar sozinha em silêncio. Página que exige conversa para revelar qualquer coisa perde exatamente esse visitante.

Vale lembrar quem está do outro lado. O consultor costuma ser o profissional que passa a semana organizando a operação dos outros, e o site dele é a última coisa que sobra tempo para arrumar.

As três perguntas que a página precisa responder

1. Que problema você resolve

Não a sua formação, não a sua metodologia, não os seus anos de casa. O problema.

A diferença aparece na primeira linha. “Consultoria em gestão empresarial com foco em resultados” não diz nada, porque qualquer concorrente publica a mesma frase. “Ajudo indústrias de médio porte a descobrir por que o pedido atrasa” diz muito, porque exclui gente e por isso significa alguma coisa.

Página de consultoria melhora quando fica mais estreita. Falar com todo mundo é o jeito mais rápido de não falar com ninguém.

2. Para que tipo de empresa

Setor, porte, momento. Um consultor que atende indústria de 200 funcionários não atende a mesma dor de um escritório de advocacia com quatro sócios, e o visitante sabe disso.

Dizer para quem você trabalha faz duas coisas ao mesmo tempo. Atrai quem se reconhece e afasta quem não se encaixa, o que economiza reunião de qualificação dos dois lados.

3. Como é trabalhar com você

É a parte que quase nenhuma página de consultoria tem, e é a que mais reduz atrito.

Descreva as etapas. Quanto tempo dura um diagnóstico, o que você precisa receber da empresa para começar, com que frequência acontecem as reuniões, o que a empresa recebe no fim. Nada disso é segredo comercial, e tudo isso responde a pergunta que trava a decisão: o que vai acontecer comigo depois que eu mandar essa mensagem.

O que costuma faltar, e como isso aparece para o cliente

Três lacunas se repetem.

A página fala da consultoria, não do problema. Blocos de “quem somos”, “missão” e “valores” ocupam a parte de cima, e a dor do visitante aparece na metade da página, se aparecer.

Não existe nenhum texto longo. Consultoria é venda por autoridade, e autoridade se demonstra escrevendo. Um consultor que nunca publicou nada não dá ao visitante nenhuma forma de avaliar o raciocínio dele antes da reunião. Também não dá ao Google nada para mostrar quando alguém busca pelo problema em vez do nome.

Não existe prova nenhuma. Nem case, nem número, nem descrição de projeto. Quando não há prova disponível, o caminho é a verificabilidade. Descrever o método em detalhe, explicar o que você faz quando o diagnóstico dá errado e dizer com clareza o que você não faz constrói mais confiança que um depoimento genérico.

Como um consultor prepara o próprio material

A dificuldade raramente é falta de conteúdo. É que o conteúdo está na cabeça e no PowerPoint de cliente, que não pode virar página pública.

Três fontes resolvem quase tudo.

A primeira é a pergunta que você responde toda semana na primeira reunião. Ela vira uma página, e provavelmente é a página que mais trabalha pelo seu site.

A segunda é a objeção que aparece antes de fechar. Se todo prospect pergunta quanto tempo demora, existe um texto seu esperando para ser escrito sobre isso.

A terceira é o erro que você vê repetido em empresa após empresa. Descrever o padrão, sem citar nenhum cliente, demonstra experiência sem quebrar sigilo.

Escreva primeiro, formate depois. O site de consultoria trava quase sempre no texto, quase nunca no design.

Perguntas frequentes

Consultor autônomo precisa de site ou basta LinkedIn? O LinkedIn resolve a busca pelo nome e o relacionamento. Não resolve a busca pelo problema, que é onde está quem ainda não conhece você. Os dois funcionam melhor juntos, com o site como endereço.

Devo colocar preço no site de consultoria? Depende do formato. Serviço com escopo fechado se beneficia do preço publicado, porque filtra. Projeto que varia com porte e complexidade costuma funcionar melhor explicando como o preço é formado, em vez de esconder o assunto.

Quantas páginas um site de consultoria precisa ter? Menos do que parece no começo. Uma página de entrada, uma por área de atuação e um lugar para publicar texto já sustentam bem. O que faz diferença ao longo do tempo é o volume de conteúdo publicado, não o número de seções do menu.

Posso usar nome de cliente no site? Só com autorização escrita. Sem autorização, descreva o setor, o porte e o problema sem identificar a empresa. Case inventado ou depoimento genérico é pior que a ausência dele, porque quem compra consultoria reconhece.

Blog serve para consultoria ou é só para e-commerce? Serve, e talvez sirva mais. A busca de quem contrata consultoria é feita de perguntas longas e específicas, exatamente o tipo de busca que um texto bem escrito responde melhor que uma página institucional.

Com que frequência preciso publicar? Ritmo previsível vale mais que volume. Um texto por mês, mantido por um ano, produz mais resultado que dez textos publicados numa semana e nada depois.